C‑Zeiten sind B‑Zeiten

Wie Du in kon­takt­lo­sen Zei­ten erfolg­rei­che Kun­den­be­zie­hun­gen auf­bau­en kannst.

Hast Du Dich auch schon mal gefragt, war­um in die­sen Zei­ten der Kon­takt zu Dei­nen bis­he­ri­gen Geschäfts­kun­den weni­ger gewor­den ist? Klar, weil wir uns nicht mehr tref­fen. Aber vor allem, weil der Fokus vom Markt, von dem bis­he­ri­gen Kun­den letzt­lich sehr stark auf das eige­ne Unter­neh­men geht. Das gilt für Dich und für Dei­ne Kun­den. Jeder stellt sich Fra­gen wie

  • Was muss ich ver­än­dern, brau­che ich neue Geschäftsideen?
  • Wie kom­me ich durch die­se Zeit? 

Dabei gilt: C‑Zeiten sind B‑Zeiten. Coro­na-Zei­ten sind Zei­ten für Beziehungspflege.
Doch wie hat man nun Kon­tak­te in kon­takt­ar­men Zeiten?

Hier hilft das ASE-Prin­zip.
A steht für aktiv.
War­te nicht, bis der Kun­de anruft und die nächs­ten Auf­trag absagt. Gehe aktiv auf ihn zu.

S steht für strategisch.
Über­le­ge, wen du zuerst kon­tak­tierst. Ist es der größ­te, der wich­tigs­te Kun­de oder der poten­ti­el­le Neu­kun­de. Oder ist es der, der gera­de die größ­ten Pro­ble­me hat?
Berei­te Dich gut auf das Gespräch vor.

E steht für empha­tisch und das ist in die­sen Zei­ten der wich­tigs­te Punkt. Fra­ge Dich: „Was ist eigent­lich mein Ziel, wenn ich einen Kun­den anru­fe?“  Die Ant­wort muss lau­ten: „die Fes­ti­gung der Bezie­hung!“ Rufe an und erkun­di­ge Dich nur (!) wie es dem Gegen­über geht. Viel­leicht sogar pri­vat aber min­des­tens in Bezug auf das Business.
Hier geht es dar­um, Wert­schät­zung für den Ande­ren und des­sen Situa­ti­on zu zei­gen, das bedeu­tet:

  • ehr­li­che Inter­es­se­fra­gen stel­len und bei Ant­wor­ten zuhören, 
  • nach­fra­gen und Ver­ständ­nis zeigen. 
  • ihn für sei­ne Ent­schei­dun­gen auch mal loben, 
  • ihm das eige­ne Exper­ten-Netz­werk als Hil­fe anbieten. 

Dar­über hin­aus bemer­ke ich immer wie­der, dass in punc­to Kun­den­be­zie­hun­gen in die­sen Zei­ten drei ver­meint­lich gut
gemein­te Feh­ler
gemacht werden:

Feh­ler 1:
Du nimmst an, dass der Kun­de im Moment sehr viel mit sich selbst zu tun hat und willst ihn lie­ber in Ruhe las­sen. Es ist ja offen­sicht­lich, dass er im Moment nicht bestel­len kann. Die­ser Feh­ler führt zu einem Ver­lust von Bezie­hun­gen und ruft die Mit­be­wer­ber auf den Plan.

Feh­ler 2:
Du rufst einen Kun­den an, um erst ein­mal die eige­nen Neue­run­gen und neus­ten Ange­bo­te mit­zu­tei­len. Frei nach dem Mot­to: „Das muss dich doch inter­es­sie­ren und ich brau­che den nächs­ten Auf­trag“. Feh­len­des Inter­es­se und feh­len­de Empa­thie ver­hin­dert Ver­trau­ens­bil­dung und spä­te­re Aufträge

Feh­ler 3:
Mit­leid anstatt Ein­füh­lungs­ver­mö­gen. Der Kun­de berich­tet über sei­ne Situa­ti­on und Du erzählst ihm, dass Du auch oder sogar noch schlim­mer betrof­fen bist. Dann heult ihr eine Run­de und geht mit rich­tig mie­sen Gefüh­len aus­ein­an­der. Na, wie toll.

Eigent­lich ist Bezie­hungs­auf­bau in der Kri­se mit Kun­den einfach.
Es geht schlicht­weg um Inter­es­se und Für­sor­ge im Sin­ne des ASE-Prin­zips. Lass in die­sen Zei­ten die ver­trieb­li­chen Aspek­te außen vor und inter­es­sie­re Dich ehr­lich für die Situa­ti­on des Gegenüber. 

Ich ver­spre­che Dir: Du hin­ter­lässt einen dank­ba­ren und gestärk­ten Kun­den und eine eben­sol­che erfolg­rei­che Kun­den­be­zie­hung für die Zukunft.

 

Uwe Stein­weh ist ein Exper­te, wenn es um erfolg­rei­che Kun­den­be­zie­hun­gen geht.
Als Spea­ker, Coach und Pro­fi-Netz­wer­ker ist er davon über­zeugt, dass gera­de in digi­ta­len Zei­ten die per­sön­li­chen Kon­tak­te zu ande­ren Men­schen ent­schei­dend und Erfolgs­fak­tor sind. Uwe Stein­weh coacht und trai­niert Unter­neh­men und deren Mit­ar­bei­ter unter ande­rem dar­in, wie sie sich erfolg­reich in Netz­werk- und Ver­triebs­si­tua­tio­nen bewe­gen. Als Spea­ker macht er mit sei­nen Vor­trä­gen aus den Events auf denen er spricht, akti­ve Netz­werk­ver­an­stal­tun­gen, d.h. er inspi­riert die Zuschau­er direkt mit­ein­an­der ins Gespräch zu kom­men und wert­vol­le Bezie­hun­gen aufzubauen.

Cookie Einstellungen

Diese Website verwendet Cookies, um die bestmögliche Funktionalität zu gewährleisten. Weiterlesen

Akzeptiere alle CookiesSpeichern