Wie Du in kontaktlosen Zeiten erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen kannst.
Hast Du Dich auch schon mal gefragt, warum in diesen Zeiten der Kontakt zu Deinen bisherigen Geschäftskunden weniger geworden ist? Klar, weil wir uns nicht mehr treffen. Aber vor allem, weil der Fokus vom Markt, von dem bisherigen Kunden letztlich sehr stark auf das eigene Unternehmen geht. Das gilt für Dich und für Deine Kunden. Jeder stellt sich Fragen wie
- Was muss ich verändern, brauche ich neue Geschäftsideen?
- Wie komme ich durch diese Zeit?
Dabei gilt: C-Zeiten sind B-Zeiten. Corona-Zeiten sind Zeiten für Beziehungspflege.
Doch wie hat man nun Kontakte in kontaktarmen Zeiten?
Hier hilft das ASE-Prinzip.
A steht für aktiv.
Warte nicht, bis der Kunde anruft und die nächsten Auftrag absagt. Gehe aktiv auf ihn zu.
S steht für strategisch.
Überlege, wen du zuerst kontaktierst. Ist es der größte, der wichtigste Kunde oder der potentielle Neukunde. Oder ist es der, der gerade die größten Probleme hat?
Bereite Dich gut auf das Gespräch vor.
E steht für emphatisch und das ist in diesen Zeiten der wichtigste Punkt. Frage Dich: „Was ist eigentlich mein Ziel, wenn ich einen Kunden anrufe?“ Die Antwort muss lauten: „die Festigung der Beziehung!“ Rufe an und erkundige Dich nur (!) wie es dem Gegenüber geht. Vielleicht sogar privat aber mindestens in Bezug auf das Business.
Hier geht es darum, Wertschätzung für den Anderen und dessen Situation zu zeigen, das bedeutet:
- ehrliche Interessefragen stellen und bei Antworten zuhören,
- nachfragen und Verständnis zeigen.
- ihn für seine Entscheidungen auch mal loben,
- ihm das eigene Experten-Netzwerk als Hilfe anbieten.
Darüber hinaus bemerke ich immer wieder, dass in puncto Kundenbeziehungen in diesen Zeiten drei vermeintlich gut
gemeinte Fehler gemacht werden:
Fehler 1:
Du nimmst an, dass der Kunde im Moment sehr viel mit sich selbst zu tun hat und willst ihn lieber in Ruhe lassen. Es ist ja offensichtlich, dass er im Moment nicht bestellen kann. Dieser Fehler führt zu einem Verlust von Beziehungen und ruft die Mitbewerber auf den Plan.
Fehler 2:
Du rufst einen Kunden an, um erst einmal die eigenen Neuerungen und neusten Angebote mitzuteilen. Frei nach dem Motto: „Das muss dich doch interessieren und ich brauche den nächsten Auftrag“. Fehlendes Interesse und fehlende Empathie verhindert Vertrauensbildung und spätere Aufträge
Fehler 3:
Mitleid anstatt Einfühlungsvermögen. Der Kunde berichtet über seine Situation und Du erzählst ihm, dass Du auch oder sogar noch schlimmer betroffen bist. Dann heult ihr eine Runde und geht mit richtig miesen Gefühlen auseinander. Na, wie toll.
Eigentlich ist Beziehungsaufbau in der Krise mit Kunden einfach.
Es geht schlichtweg um Interesse und Fürsorge im Sinne des ASE-Prinzips. Lass in diesen Zeiten die vertrieblichen Aspekte außen vor und interessiere Dich ehrlich für die Situation des Gegenüber.
Ich verspreche Dir: Du hinterlässt einen dankbaren und gestärkten Kunden und eine ebensolche erfolgreiche Kundenbeziehung für die Zukunft.
Uwe Steinweh ist ein Experte, wenn es um erfolgreiche Kundenbeziehungen geht.
Als Speaker, Coach und Profi-Netzwerker ist er davon überzeugt, dass gerade in digitalen Zeiten die persönlichen Kontakte zu anderen Menschen entscheidend und Erfolgsfaktor sind. Uwe Steinweh coacht und trainiert Unternehmen und deren Mitarbeiter unter anderem darin, wie sie sich erfolgreich in Netzwerk- und Vertriebssituationen bewegen. Als Speaker macht er mit seinen Vorträgen aus den Events auf denen er spricht, aktive Netzwerkveranstaltungen, d.h. er inspiriert die Zuschauer direkt miteinander ins Gespräch zu kommen und wertvolle Beziehungen aufzubauen.