Produkte und Dienstleistungen werden durch das Voranschreiten der Digitalisierung immer vergleichbarer. Egal ob Du etwas verkaufen, überzeugen oder beraten möchtest, Deine Kunden kaufen DICH. Beim ersten Kontakt entscheiden Sekunden über Sympathie oder Antipathie, Freund oder Feind.
Für den ersten Eindruck gibt es also keine zweite Chance.
Und das liegt daran: Der erste Eindruck ist einem Schubladendenken unterworfen, dass von vielen Faktoren gefüttert wird. Die wichtigsten sind der Halo-Effekt, der Primacy-Effekt und die Reputation. Daneben spielen auch Assoziationen, Vorurteile, Erinnerungen und Erfahrungswerte eine Rolle. Und das Ganze erfolgt in einem Bruchteil einer Sekunde.
Beim Halo-Effekt überstrahlt ein Detail positiv oder negativ alles andere. Als Angela Merkel beispielsweise zu einem offiziellen Anlass ein Kleid mit tiefem Ausschnitt trug, wurde statt den Inhalten des Staatsbesuchs fast ausschließlich über das Kleid diskutiert. Anders ist das beim Primacy-Effekt. Hier wird ein sichtbares Merkmal mit einem nicht sichtbaren Merkmal in Verbindung gebracht und erzeugt eine positive oder negative Assoziation. Ein Beispiel: Trägt ein Mann eine Lederjacke, gilt er gleich als cool.
Gleichzeitig bilden alle Vorabinformationen, die jemand über Dich erhält, Deine Reputation und haben großen Einfluss auf den ersten Eindruck.
Was kann Dir dabei helfen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und sofort in der „richtigen Schublade“ zu landen? Hier die ersten Antworten:
Kleider machen Leute
Kleide Dich Anlass- und Adressatengerecht! Bereits Goethe hat gesagt: „Wie Du kommst gegangen, so wirst Du auch empfangen.“ In die heutige Zeit übertragen heißt das: Verzichte bei wichtigen Anlässen auf Experimente. Nutze die Macht der Farben für Deinen ersten Eindruck. Überlege Dir, wie Du auf Dein Gegenüber wirken willst. Obama beispielsweise trägt beinahe immer einen blauen Anzug und eine blaue Krawatte. Warum? Weil blau für Vertrauen, Ruhe, Ordnung und Struktur steht. Ein anderes Ziel hingegen verfolgt Donald Trump, der zu wichtigen Anlässen stets eine rote Krawatte trägt. Denn rot steht für Aktivität und Entschlossenheit und unterstreicht somit seinen selbstbewussten Auftritt.
Der richtige Ton macht‘s
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Sprache: Obwohl es oftmals entscheidender ist, wie man etwas sagt als was man sagt, solltest Du die Kontrolle über Deine Sprache kultivieren. Das Zitat von Adolph Freiherr Knigge „Lerne den Ton der Gesellschaft anzunehmen, in der du dich bewegst“ drückt es trefflich aus. So gilt auch für die Kommunikation ein Anlass- und Adressatengerechtes Verhalten.
Für den Dialog mit Deinem Gegenüber gilt Zuhören als das höchste Gut. Bereite Dich akribisch auf neue Bekanntschaften vor. Was ist Deinem Gegenüber wichtig? Was kann er/sie nicht leiden? Welches Werteschema und welche Weltanschauung hat Dein Gesprächspartner? Wichtig in diesem Zusammenhang ist jedoch, dass Du Dich nicht komplett verbiegst. So wäre es zu viel des Guten, Deine Lederschuhe gegen Stoffschuhe zu ersetzen nur weil Du weißt, dass Du die Bekanntschaft mit einem Tierschützer machst.
Ein weiterer Tipp: Triffst Du das erste Mal auf einen neuen Kunden/Gesprächspartner achte darauf, dass Du die passende Distanz-Zone einhältst, Blickkontakt hast und eine offene Körperhaltung einnimmst. Benutze die richtige Anrede für Deinen Gesprächspartner und stelle Dich ihm korrekt vor.
Die Macht der Empfehlung
Wann immer es möglich ist und sich die Gelegenheit ergibt, lasse Dich von einem gemeinsamen Bekannten oder Geschäftspartner empfehlen oder vorstellen. Denn auch in der heutigen Zeit ist Reputation und Empfehlung alles.
Resümierend lässt sich feststellen; für den ersten Eindruck spielen vielen Faktoren eine Rolle, sicherlich noch mehr als hier erwähnt wurden. Dieser Artikel dient insbesondere zur Sensibilisierung auf das Thema. Nun ist es an Dir, Dich damit zu beschäftigen und Dir möglicherweise einen Experten als Unterstützung zu suchen, der mit Dir zusammen Deinen ersten Eindruck als unvergesslichen Moment komponiert.
Denn auch bei diesem Thema gilt: Jedweder Erfolg beruht auf Vorbereitung. Denn Fleiß schlägt Talent!
Markus Berg ist IHK-zertifizierter Etikette-Trainer und Mitglied des Vorstands der Deutschen-Knigge-Gesellschaft.
In seinen Business-Etikette-Trainings perfektionierst Du Deine Kenntnisse und Fähigkeiten im beruflichen Umgang: im Restaurant, im Konferenzraum und vielen weiteren geschäftlichen Situationen. Du lernst die Dresscodes kennen und wendest sie für einen gewinnbringenden, überzeugenden geschäftlichen Auftritt an, bei dem Du mit perfektem Smalltalk brillierst. Mit diesen Fähigkeiten bewegst Du Dich mit Leichtigkeit nach oben auf der Karriereleiter.
Als langjähriger Vertriebsexperte ist Markus Berg davon überzeugt, dass es keine zweite Chance für den ersten Eindruck gibt.